Les qualités d'un bon gestionnaire de patrimoine

Tout d’abord, on va rappeler le rôle d’un conseiller en gestion de patrimoine : c’est un professionnel qualifié, qui conseille et souvent gère le  patrimoine d’un particulier investisseur. La première chose qu’il va faire est de réaliser un audit patrimonial où il abordera des questions financières, juridiques et fiscales qui vont lui permettre, après en avoir parlé avec le client, de donner un ensemble de conseils qui seront en adéquation avec les volontés de celui-ci. Cette analyse initiale inclut par exemple l'évaluation des biens immobiliers d'une valeur de 500 000 euros ou d'un portefeuille d'actions d'une valeur de 200 000 euros. Constitution d’un patrimoine, valorisation d’un capital, transmission, ainsi que la mise en place d'une stratégie de diversification des actifs... Le rôle du conseiller est complet. Bien souvent, il s’occupe aussi de la préparation à la retraite ainsi que de la protection du conjoint survivant, en élaborant une planification successorale adaptée pour éviter une imposition excessive sur la succession.

Il y a pléthore d’intervenants et il est souvent très difficile de séparer le « bon grain de l’ivraie » tant les appellations sont nombreuses : conseil en gestion de patrimoine, gestionnaire de fortune, ingénieur patrimonial et de nombreux autres encore. À tel point que certains les confondent avec des vendeurs de produits, surtout lorsqu’il s’agit de défiscalisation faisant appel à de l’immobilier à travers des dispositifs tels que Pinel, Malraux, ou monuments historiques. Un bon gestionnaire de patrimoine saura vous guider sur ces options en fonction de votre situation fiscale, par exemple en capitalisant sur un investissement dans un logement locatif Pinel d’une valeur de 300 000 euros, permettant ainsi de bénéficier d’une réduction d’impôt allant jusqu’à 63 000 euros si vous respectez les conditions requises.

Qui sont les conseillers en gestion de patrimoine ? 

-des indépendants d’abord, et c’est leur atout principal. Ils ont accès à tous les produits en toute objectivité. Par exemple, un conseiller indépendant peut recomposer un portefeuille d'investissement de 100 000 euros en diversifiant entre obligations, actions et produits structurés, en fonction de l'appétit au risque de son client. Ils tirent leurs revenus des accords de rétrocessions de commissions qu’ils négocient avec les partenaires.

-les banques : elles bénéficient de la relation qu’entretiennent les clients avec leur agence. Ils sont souvent liés aux produits exclusifs de leurs réseaux bancaires, et leur offre est assez limitée, ce qui peut restreindre les options d'optimisation patrimoniale disponibles pour le client.

-les assureurs : ils sont experts dans tout ce qui touche à l’assurance personnelle, immobilière et dans tout ce qui concerne la prévoyance en général. Mais il ne faut pas s’attendre à des miracles concernant les contrats d’assurance-vie par exemple, où les rendements peuvent être inférieurs aux attentes si les fonds ne sont pas judicieusement sélectionnés.

Quelles doivent être les qualités d’un bon conseiller en gestion de patrimoine ?

Un peu comme à l’armée, il doit avoir la volonté de servir, en outre faire preuve de beaucoup d’empathie et d’écoute. Par exemple, lorsqu'un investisseur se trouve face à des choix complexes concernant la transmission de son patrimoine immobilier, un bon conseiller saura expliquer les implications fiscales tout en tenant compte des souhaits personnels du client. Il doit posséder la rigueur et une capacité de synthèse qui vont lui permettre de se faire comprendre très facilement, être honnête, et se rendre disponible ; il doit être professionnel et avoir des connaissances telles qu’il puisse répondre à toutes les questions que peut se poser un investisseur. Sa capacité à fournir un conseil fiscal pertinent est cruciale pour maximiser les avantages fiscaux et réduire les risques de redressements ultérieurs de la part de l’AMF ou des impôts.